Site İçi Arama

ekonomi

Değerler, Stratejinin En Temel Parçasıdır

Satış ya da pazarlama ile ilgili bazı eğitimler incelendiğinde satışın kapatılması (tamamlanması) işleminin her şey olduğu, bu nedenle öncelikli olarak müşterinin benlik duygusuna hitap edilmesi, yani müşterinin öncelikle pohpohlanması gerektiği anlatılıyor.

Özellikle satış ya da pazarlama ile ilgili bazı eğitimler incelendiğinde satışın kapatılması (tamamlanması) işleminin her şey olduğu, bu nedenle öncelikli olarak müşterinin benlik duygusuna hitap edilmesi, yani müşterinin öncelikle pohpohlanması gerektiği anlatılıyor.

Ancak bu fikirler orjinal değil. Kevin HOGAN'ın kitaplarında anlatılan teorilere dayanıyor (İstediğiniz Kişiye 8 dakikada Nasıl Evet Dedirtirsiniz?, Gizli İkna Taktikleri vb.) .

Diğer yandan korkarım kitaplar okunurken bazı pasajlar atlanmış. 

Çünkü yazar bu tekniklerin insanları kısa süre için ikna edebileceğini ancak uzun dönemde kişilerin ikna edilmesini garantilemeyeceğini belirtiyor. Hatta daha da karamsar.

İnsanları sevmek için güzel taraflarını, öne çıkartma düşüncesini her zaman takdir etmişimdir. 

Ya da Yunus Emre’nin “Yaratılanı hoş gördük, yaratandan gayrı” felsefesini her zaman büyük bir olgunluk olarak algılamışımdır.

Fakat burada anlatılan konu farklı bir şey; Sadece satış yapmak için bir insana övgüler düzmek sanki. 

Bunun daha da uç noktalarını da gördüm.  Yurtdışında sırf bir sektörü elinde tutuyorlar diye bir gruba girmek için din değiştiren insanlardan bahsediliyor.  Doğru mudur bilemiyorum.

Tahmin edebiliyorum; açlık, yalnızlık, korunmasızlık, parasızlık korkunç bir şey. Ama bu tür bir tekniğin, hem kişiler hem de kurumlar açısından istenmeyen, yok edici sonuçları vardır.

Birincisi; birey olarak böyle bir durumda, başkalarını ikna etseniz bile, kendinizi ikna edemezsiniz. 

Kişiliğiniz ve hareketleriniz birbirini tutmadığında ruhunuzda çatışma oluşur. Bu ise insanı; önce anksiyete ye müteakiben, daha ağır psikolojik çatışmalara yöneltir.

İkincisi; işletmeler için de, aynı yargı geçerlidir. Her işletmenin değerleri vardır.

Bu değerler işletmelerin var oluş sebebini belirler. Sadece değerlerindeki çatışmalar nedeni ile batan işletmeler literatürde mevcuttur.

Bir de bunun başka bir yansıması vardır. Endüstriyel devrim ile beraber üretim miktarında büyük bir artış olmuş, güç üreticiden müşteriye kaymıştır. 

Gelişen zamanda müşteri bulmaktan daha önemli olanın, var olan müşteriyi elde tutmak olduğu anlaşılmıştır. 

Hatta müşteri portföyü;

Tüketici (Fiyata göre alış yapan)

Müşteri (Kaliteye göre alış yapan)

Sürekli müşteri (İlişkiye göre alış yapan) olmak üzere üçe ayrılmıştır. 

Dolaysı ile müşterinize bir kere satış yapmak, işletmelerin batmasını engelleyecek ciroyu sağlamaz. Müşteriniz ile sürdürülebilir karşılıklı kâra dayanan ekonomik ilişkiler kurmak zorundasınız.

Peki, bunu nasıl sağlayacaksınız?

Eğer ürününüze güvenmiyorsanız pazarlama şansınız zayıftır. 

Bu yüzden ürününüzün;

İçeriğini,

Paketlemesini,

Dağıtımını,

Satış sonrası hizmetlerini vb. iyileştirmek zorundasınız.

Sonra da rakiplerinize göre fark yaratan stratejik avantajı kazanmak zorundasınız.

Hizmet sektöründe de aynı şey geçerlidir. Eğer kafe işletiyorsanız, dünyanın en lezzetli hamburgerini satıyorsanız ancak tuvaletlerinizi önemsemiyorsanız, maalesef istediğiniz kâra ulaşamazsınız.

Bütün bunları yaptınız ama buna rağmen kazanamıyor musunuz? Stratejide ya da tutundurmada hata yapıyor olabilirsiniz. 

Bence stratejinizi ve iş modelinizi tekrar gözden geçirin.

Dr. B.Kagan AKTÜRK
Dr. B.Kagan AKTÜRK
Tüm Makaleler

  • 23.12.2023
  • Süre : 3 dk
  • 581 kez okundu

Google Ads