Pazarlık Edebilme Katkısı (2)

Gerçekçi ve samimi olmak
Bazı olaylar karşısında pazarlık (mutabakat) edebilmemize katkı sağlayacak yaklaşımlarımızın uzun vadede ve süreç içerisinde bize olumlu dönmesi gerçekçi olduğumuz sürece mümkündür.

Pazarlık tarafında gerçekçi olmak, iyi niyetli olmak, resmin tamamını gözden geçirmek faydalı özelliklerdir. Bu özelliklere birazda samimi muziplik veya güzel espiri katabilmek o işi çok daha kolayca sonuca bağlar. Sululuk yapmadan sevecen olabilmek gerginlikleri azaltır. Aşırı kuralcılık veya otoriter olmak itici olabilir ve bundan sakınmak gerekir. Tüm bunlarla beraber yaptığımız işin teknik vasıflarına da sahip olmak olmazsa olmaz bir özelliktir. Bu da bize yerinde bir öz güven sağlar.

Çalışmış olduğum bir şirkette iş kültürünü geliştirmek ve başarı odaklı bir konuşmacıyı davet etmek istemiştik. Davet edeceğimiz kişi hem ulusal ve hem de uluslararası tanınırlığı olan ve konusu üzerinde birçok kitapları yayınlanmış çok saygın birisiydi. Kendisini şirketimize davet ettik, davetimizin konusuyla ilgili istişarelerde bulunduk ve mümkün olduğunca en iyi şekilde samimi olarak ağırlamada da özen gösterdik.

Karşılıklı olarak çok iyi anlaştık, meramımızı anlatabilmiştik ve buraya kadar parasal hiçbir konuya girmemiştik. Beraberce yediğimiz öğle yemeğinden sonra birer acı kahve için tekrar oturduğumuzda bu konuyu da gündem etmek istedik.

Kendisi parasal konularla ilgilenmediğini ve bu konuları ofisindeki ismini verdiği bir kişiyle görüşebileceğimizi önermişti. Bu davranış çok profesyonelce ve takdir edilecek bir yaklaşımdı. Biraz daha etkilenmiştik. Konuşma esnasında bahsettiği bir konu dikkatimizi çekmişti. Konuşmacı her konuşması sonunda katılımcılara konuyla ilgili bir kitabını da hediye edeceğini söylemişti. Birbirimize olan karşılıklı güven ve samimiyetten kaynaklanarak biraz da muziplik olsun diye espri babında konuşmacının bahsettiği konuyu deşelemek istedim.

Kendisinin hem bir yazar hem de bir konuşmacı olması açısından düşüncesini anlamak istedik. Doğrudan kendisi üzerinden konuya girmektense gerçekten yaşadığım ve belki de herkesin yaşadığı bir tespitimi paylaşmak istedim. 

Victor Hugo’nun “Sefiller” romanını okuyup okumadığını sordum ve okuduğunu söyledi. Sonra, “Kelebek” ve “Rasputin” romanlarını okuyup okumadığını sordum ve okumadığını söyledi. Güzel, hem okuduğu hem de okumadıkları var diye düşünerek, konuyu farklı bir mecraya çekmek istedim. 

Kendisine Kelebek romanını okumadan filmini izledim ve sonra da kitabını okuyunca kitaptan fazla hoşlanmadığımı, ama filimden çok etkilendiğimi söyledim. Devam ederek, bu sefer de Sefiller’in önce kitabını okuduğumu ve daha sonra da filmini izlediğimde kitaptan daha çok etkilendiğimi anlattım. O da herkesin söyleyebileceği rutin bazı açıklamalarda bulundu ve genelde gerçekten önceki izlenimin veya eylemin daha etkili olduğunda hem fikir kaldık.

İşte tam bu sırada sormak istediğim şeyi sormanın tam zamanıydı:
-    Siz hem konuşmacısınız hem de konunun kitabını yazmışsınız!
-    Biz sizin kitapları mı alalım yoksa sizin konuşmanızı mı dinleyelim diye sordum.

Verdiği cevap ve aldığı tavırdan çok etkilenmiştik. Her şeyden önce ne demek istediğimizi anlamamazlığa vermedi. Fena bir ikileme düştüğünü hissettirerek yüzümüze bakıp;

-    Gerçekten böyle bir soruya bir daha hazırlıklı olmalıyım. O nedenle sizin seçiminize uyarız. Ama her ikisi de faydalı olacaktır. 

Yalnızca kitabı almak daha ucuza gelecekti ama motivasyon açısından etkinlik de önemliydi. Zaten konuşma yapılınca kitabı almış oluyorduk, tabi ki biraz fazla bir farkla. Katılımcılara verilecek kitabı da kişiler evlerine götürüp kütüphanelerine koyabileceklerdi.

Olayı doğrudan parasal açıdan gündeme getirmeyişimiz ve profesyonel yaklaşım bu değerli konuşmacının ileride yapılacak olan diğer davetlerimize de çok özel şartlarda gelmesi için yapıcı bir tavır olmuştu. Her iki tarafında kazançlı olduğunu düşünüyoruz ve o nedenle şirketin bir sonraki zirve toplantısına ana konuşmacı olarak katılmasından çok memnun olmuştuk.

Esprinin samimi olması önemlidir. Sulu ve rencide edici yaklaşımlar her zaman itici olur. Hiçbir zaman karşımızdakinin ne demek istediğini anlamamazlığa vermeyelim. 

Konuyu tatlı bir alış-veriş esprisiyle bağlayalım dersek, yerinde ve ortamında yapılan espriler çoğu kez kazançlı olmamıza yardımcı olabilir.

Ben genelde alış-verişlerimi hep ihtiyacım olmadığı zamanlarda yapmaya alışığım, o nedenle zamanlı zamansız bazen de kafamı dinlemek adına çarşı pazar gezerim. Yine o günlerden birisinde giysi satan bir mağazada kendimi bulmuştum. Sağı solu kurcalarken hoşuma giden bir gömlek gördüm, tabi mağazadaki satıcılardan birisi de ilgimi fark ettiğinden yardımcı olmaya gelmişti. Satıcıyla yersiz bir pazarlığa tutuştuk. Ben ihtiyacı olmadan alış-veriş yapma özelliğimden dolayı gömleği etiket fiyatının altında almaya çalışıyordum, doğal olarak satıcıda etiket fiyatının altına vermelerinin mümkün olmayacağında direniyordu. Ben diğer ürünlerde olan %30’luk indirimin bu ürün içinde yapılmasını isterken, satıcıda bu ürünün geçen hafta indirimde olduğundan şimdi böyle bir şey yapamayacağına beni ikna etmeye çalışıyordu. Bir aşağı bir yukarı derken tatlı ama dikkat çekecek kadar yüksek sesli pazarlığımız mağaza müdürünün dikkatini çekmiş olmalı ki yanımıza geldi ve o da pazarlığımıza müdahil oldu.
Aramızda geçen diyalog: 
-    Ooo bakıyorum beyefendi en kaliteli ürünü bulmuş.
-    Ürünü bulduk ama sizin satıcı arkadaşla bir türlü anlaşamıyoruz.
-    Ben yardımcı olayım, sorun değil hallederiz.
-    Eğer sizde satıcı arkadaş gibi davranacaksanız korkarım halledemeyeceğiz.
-    Her şey halledilir, sorun nerede bir bakalım önce.
Tam bu sırada ben olmayan bir yaklaşım içinde espri ve kinaye karışımı bir tavırla;
-    Ya sizin satıcı çok inatçı, ben bu arkadaşa bu fiyat çok ucuz, bu ürünün değeri en az %30 fazla eder diyorum, ama sizin arkadaş daha ucuza hem de etiket fiyatının %30 altında satmak için ısrar ediyor!
-    Anlayacağın ben ısrarla fazla ödeyeyim diyorum ama sizin arkadaşta indirim yapmadan satmam diyor!
-    İşler genelde tam tersi olur ama her ne hikmetse bu arkadaş bana indirim yapmadan satmamaya bayağı kararlı!
Mağaza müdürü ilk etapta afalladı ama çabuk toparladı
-    Ehh genelde biz müşteri memnuniyetine çok önem veririz, satıcı arkadaşta o nedenle ısrar etmiş olabilir!
Ve tam o sırada satıcıya dönerek abiyi kırmayalım dediği gibi olsun deyip sağ elinin baş parmağını aşağıya çevirerek %30 olsun dedi. Satıcıda afallamıştı;
-    İlk defa olağandışı böyle bir şey oluyor, ama ben anladım sizin espri yerini müthiş buldu! 

Görüldüğü gibi tatlı bir espri olması mümkün olmayacak bir şeyin olmasını sağlamıştı. Sizi duyar gibiyim, hikâye tatlı ama konumuzla ne alaka kelaynak misali... lütfen öyle düşünmeyin o mağaza müdürünün o günkü yaklaşımı beni ve benim 7 arkadaşımı 5 yıldır kendisine devamlı müşteri olarak gönülden bağlayan işetme yöneticisi olan kişidir.

‘Profesyonellik her zaman kazandıran bir haslettir, ama hasletimiz hırsımız olmamalıdır.’
...........
Amerika’nın New York şehrinde bir soygun sırasında hırsız banka içindeki çalışanlara bağırdı, kıpırdamayın para devletin hayatınız da sizin diye; yani herkes sessizce uzansın, buna anlık akılla ikna denir.

Hırsızlar çalmayı bitirince üniversite mezunu olan en genç hırsız ilkokul mezunu en yaşlı olan hırsıza dedi ki: 
Reis kaç para aldık sayalım, liderleri olan yaşlı hırsız bozuldu ve ona dedi ki aptal mısın? Bu çok para ve saymamız uzun sürer, bu gece ne kadar para aldığımızı haberlerden öğreneceğiz; bunun adı tecrübedir.

Hırsızlar bankadan çıktıktan sonra banka müdürü şube müdürüne dedi ki polisi çabuk ara ama şube müdürü ona dedi ki: bekle 10 milyon $ alıp kendimize saklayalım daha önce zimmetimize geçirdiğimiz 70 milyon $’ı da ekleyelim; buna akışına yüzmek ve durumu lehine çevirmek denir, banka müdürü dedi ki yani her ay soygun olsa çok iyi olur ve buna çok ileri gitmek denir.

Ertesi gün haber ajansları bankadan 100 milyon $ çalındığını bildirdi. Hırsızlar parayı tekrar tekrar saydılar her seferinde miktar 20 milyon dolardı hırsızlar çok sinirlendi, 20 milyon $ için hayatlarını riske attılar, banka müdürü suya sabuna dokunmadan 80 milyon $ aldı. Maskeli hırsızla kravatlı hırsız arasındaki fark bilgiydi; bunun da adı bilgi altına eşittir. 

Banka müdürü milyoner olduğu için gülümsüyordu borsadaki tüm kayıplarını bu soygun da telafi etmişti; bunun adı da risk almaktır.

‘Gerçek hırsızlar çoğunlukla yüksek rütbeli olanlardır ama hırsız olarak tanınanlar hep ev ve cüzdan hırsızları olacaktır.’

Yeni bir başlık açmamak adına ileride detaylıca değineceğimiz iki önemli hasleti de burada bahsetmeden geçmek istemiyoruz. Bunlar: “Takdir edilmek” ve “güven” konularıdır. İnsanlar övülmek yerine takdir edilmeyi beklerler. Aynı zamanda konum gözetmeksizin iyi niyet çerçevesinde beraber çalıştıkları kişilere güvenmek insanlar için çok önemlidir.

Sonuç olarak,
Burada herhangi bir yöntem sunmak istemedik. Bir yöneticide olması gereken bazı hasletleri belirtmek istedik. 

Bir kişi çok iyi bir mühendis/teknisyen veya akademisyen olabilir, ama bazı kalıpların dışına çıkılmazsa o kişinin iyi bir yönetici de olacağı beklenmemelidir. 

Kurumsal olmayan şirketlerin içine düştüğü ortak bir hata tekerrür edip durmaktadır. İşini teknik olarak çok iyi yapan birisini yönetici yapmak vahim bir hatadır. Böyle durumlarda; şirketler hem çok iyi teknik bir elamanı kaybederken, çok kötü bir yöneticiyi de işe almış olmaktadırlar. 

Şirketlerde bunu aşmanın temel yolu liyakat esaslı kurumsal yapıya dönmekten geçer. Profesyonel şirketler bu durumu çalışanların kariyer patikasını teknik merdiven ve idari merdiven olarak baştan kurgulamakla aşmaktadırlar. Böylece herkes liyakatli olduğu ve sevdiği işi özlük haklarından da herhangi bir şey kaybetmeden daha kurumsal ve sürdürülebilir bir şekilde yaparlar. 

Yaşanmış tecrübelerim doğrultusunda öncelikle yöneticilerde ve genelde de herhangi bir çalışanda olması gereken hasletleri doğru konumlandırmalıyız. Bu hasletler ünvan veya makam yükseldikçe daha fazla önem arz etmektedir.  

İleride ayrı bir başlık olarak detaylıca irdeleyeceğimiz en temel özellik ise çalışanların yetkinliklerinin rollerine veya alt-uzmanlıklarına göre tasnif edilmesi olacaktır. En kötü yönetim şekli konuları hasır altı etmek ve yersiz tereddütlere mahal vererek ertelemektir. 

Karar verememek güveni sarsar ve huzursuzluk doğurur. Karar vermiş olmak adına da resmin tümünü görmeden karar vermek hatayı davet eder. O nedenle kendimiz veya ekibimizdeki tüm teknik becerileri bir araya getirerek karar vermek paylaşımcılığı destekler. Adil olma adına doğru kararlar vermek zarurettir. Kararlı olabilmek karşılıklı saygıyı getirir. Alınan kararların sürdürülebilir olabilmesi için gerçekçi olmalıyız. Karar vermeden önce konuyla ilgili teknik ve sosyal alt yapıyı çok iyi çalışmış olmalıyız. “Tecrübe geçmişte yapılan hataların bileşkesidir” deyişiyle karar verirken tecrübelerimizi konuşturmalıyız.

Şirket genelinde alınan kararları sorgulayabiliriz, ama her şeyin de beklentilerimiz doğrultusunda olmasını beklemek uyumsuzluk oluşturur. Alınan kararlarda resmin tümüne hakim olup olmadığımızı samimiyetle kendimize sormalıyız. Yoksa bay muhalefet olmanın ötesinde, katkı sağlayacak önemli fikirlerimizi de heba ederiz. 

Kesinlikle samimiyet öncelikle kendimize olmalıdır. Yaklaşımlarımızdaki usul ve üslup çok önemlidir. Unutmayalım ki “usul esasa takaddüm (öncelik) eder” yani hukukta usul ve üslupta hata varsa esasa girmeye bile gerek duyulmaz. Profesyonellik her zaman kazandıran bir haslettir. Hasletimiz hırsımız olmamalıdır.

Gerek kendi işimiz veya gerekse bir yerde çalışıyorsak unutmayalım ki gerçekçi olmak bir zorunluluktur. İyi niyetli olmak ileride kendi kendimizle çelişmemizi engeller. Sabırla alınan kararlarda resmin tümünü görmek adil bir yönetimin temel taşıdır. Sosyal ve sevecen yöneticiler açık kapı politikalarını daha çok uygulayanlardır. Sevecen olmak bizi ulaşılabilen birisi yapar. Yalnız bu sevecenliği kişiselleştirmeden sevgi ve saygı çerçevesinde tutmak elzemdir.

Aşırı kuralcılık veya otoriter olmak itici olabilir ve bundan sakınmak gerekir. Konuya hakimiyet ve hazırlıklı olmak haklı olarak bize yerinde bir öz güven sağlar. Doğru bildiğimiz konularda özgüvenimizin sarsılmasına izin vermemeliyiz.

Çalışanlarla yöneticiler arasındaki pazarlık veya mutabakatlar karşılıklı güven üzerine olduğu sürece kişi her ne konumda olursa olsun şirket bağlılıkları devam eder. İtiraf etmek gerekirse bu güven ortamının sağlanmasının ilk adımı öncelikle ve özellikle yöneticiden gelmelidir. Bu konuda müşahede ettiğim yüzlerce yaşanmış olaya istinaden eğer yönetici bir adım atarsa çalışanların her zaman 10 adım atabilecekleridir.

•    Profesyonellik için güzel hasletlerimiz olmalıdır.
•    Hasletimiz hırsımız olmamalıdır.
•    Adil olmak için doğru kararlar vermek zarurettir.
•    Kendimizle çelişmemek için iyi niyetli olmak gerekir.
•    Kesinlikle samimiyet öncelikle kendimize olmalıdır.
•    Usul ve üslupta hata varsa esasa girmeye bile gerek duyulmaz.
•    Açık kapı politikaları ile ulaşılabilen bir yönetici olabiliriz.
•    Bilgi özgüvenimizi arttırır, ama kibir ise sahte özgüven oluşturur.